Правило № 1. Профилирование за день до класса.

Класс не должен быть затянут, т.к. информация хорошо усваивается первые 40 минут. Поэтому основная работа должна быть сделана до начала класса. 50% успешного класса – это создание доверительных отношений и выявление потребностей. Именно для этого и проводится предварительное профилирование: 

• - знакомство; 
• - создание доверительных отношений; 
• - выявление потребностей; 
• - предотвращение возможной отмены класса. 

Во время предварительного профилирования можно подчеркнуть, что класс бесплатный, но если вдруг Вам что-то очень сильно понравится, то можете это купить.

Правило № 2. Проводя класс, помним о потребностях каждой клиентки и следим за временем.

Весь класс должен занять не более 1 часа. Во время представления продукции надо обращаться к той женщине, которую эта продукция может заинтересовать (исходя из предварительного профилирования)  

Правило № 3. Продаем наборами и делаем предложения о покупке прямо сегодня.

Задаем клиентке 3 вопроса:

• Понравился ли Вам класс?
• Понравился ли Вам консультант?
• Понравилось ли Вам Ваше отражение в зеркале?

Получаем три ответа «Да» и делаем предложения. 

«Итак, я хочу предложить 3 набора»:

1) «Великолепный выбор» (включает все, что мы пробовали на классе). Цена. Подарок.

2) «Выбор времени» (формируем, исходя из потребностей клиентки) Дешевле, чем «Великолепный выбор» раза в два. Подарок.

3) «Необходимый выбор» (система «Таймвайз» или Основа). Цена. Подарок.

Если клиентка ничего не хочет из предложенных наборов, спросить, что бы она хотела?

Цель продаж наборами:

- постоянная клиентка;

- путь к большим продажам

Правило № 4. Обязательно резервируем следующий класс. 

В продаже есть правило «трех точек»

Вариант 1 – клиентка попала по рекомендации.

• Точка 1 – положительные отзывы подруги. 
• Точка 2 – знакомство во время профилирования. 
• Точка 3 – Класс - ПРОДАЖА 

Вариант 2 – познакомились с клиенткой сами.

• Точка 1 – знакомство и выявление потребностей. 
• Точка 2 – класс № 1 
• Точка 2 – класс № 2. - ПРОДАЖА 

Правило № 5. Получаем рекомендации.

Задача – сделать любую клиентку Хозяйкой класса.

КЛАСС ПО КРАСОТЕ.

План.

1. Вступление

2. Основная часть.

3. Завершение

4. Индивидуальное завершение.

По значимости на первом месте – индивидуальное завершение, на втором – завершение, на третьем – вступление, на четвертом – основная часть.  

1. Вступление. 

• дозаполнить профили; 
• делаем «Бархатные ручки. Если пришли все вовремя – то красиво и с призами, если подходят по одному, то индивидуально; 
• представляемся сами, представляем гостей. Если было предварительное профилирование, то имя называем мы сами и просим добавить о себе информацию (где работает, увлечения, о семье, детях, что ожидает от класса, от косметики – по желанию); 
• цель встречи. «Сегодня мы собрались на класс по уходу за кожей лица, на котором мы научимся ухаживать за кожей, узнаем о компании, попробуем продукцию, которую я подобрала специально для Вас, оценим себя после этого в зеркале и с тем, что Вам понравилось, можете уйти сегодня с класса (кто-то с продукцией, кто-то с хорошим настроением, кто-то с подарками)». 
• «Я-история». Вы можете мне сегодня доверять потому, что я уже (столько–то работаю или прошла столько-то обучений) И говорим, как пришли в компанию (исходя из профилей женщин, рассказываем о том, что могло б их заинтересовать в нашей истории) 
• 1. Семья, образование, профессия. 
  2. Я – до Мэри Кэй. 
  3. Что изменилось, благодаря Мэри Кэй 
  4. Мои цели в МК 
•  о компании:
• 1. когда (1963 год) 
  2. где (Даллас, Америка) 
  3. сколько филиалов 
  4. рассказать несколько интересных фактов о Компании
• О продукции: 

1. продукция МК прежде всего разрабатывалась для консультантов, чтоб они могли на себе нести информацию о продукции, поскольку с первую очередь они являются рекламой МК.
2. сертификаты; 
3. не содержит гормонов (можно предварительно сказать, что есть много всяких недостоверных историй о продукции МК. Одна из них та, что она содержит гормоны. Если женщины об этом не слышали, то не останавливаемся на этом вопросе) 
4. компания МК подчеркивает, что уход за кожей должен быть поэтапным. После этого переходим к основной части 

2. ОСНОВНАЯ ЧАСТЬ. 

Задача – удовлетворить потребность каждой женщины.

«Я когда смотрела профили поняла, что не все из вас пользуются системой» Все время опираемся на профили. И каждое последующее средство представляем, обращаясь к женщине, которую это должно заинтересовать 

 3.ЗАВЕРШЕНИЕ  

Завершение – 50% результата.

Цели класса ( 4 «Р»): реализация, резервирование, рекрутирование, рекомендации. 

Завершение начинается после момента нанесения защиты. Попросить написать в профиле понравилась ли система по уходу за кожей Мэри Кэй.

Далее просим написать на розовом поле

1. Понравился ли Вам класс, как идея компании Мэри Кэй? Где больше нравиться покупать в магазине или на классе? 
2. Понравился ли консультант и информация? 
3. Понравилось ли отражение в зеркале? 
4. Рекомендации (имена и телефоны подруг) 
5. Написать, что пробовали (кто первый напишет – подарок) 
6. Предложить наборы. «Если это много и Вам тяжело нести, то есть другой набор (предложить). Для тех, у кого совсем маленькая сумочка – самый маленький набор и подарок.
7. Предложить выбрать из списка, что больше всего понравилось (подчеркнуть). 
8. Отметьте галочками то, с чем Вы бы хотели сегодня уйти.  

«Сейчас наш класс подходит к концу, и я предлагаю поговорить индивидуально с каждой» Первой приглашаем того, кто сильно спешит.

 4. ИНДИВИДУАЛЬНОЕ ЗАВЕРШЕНИЕ. 

 Самое главное в классе.  

1. «Вам понравилось?» Прочитать отзыв о системе МК на профиле и поблагодарить. 
2. Смотрим, что больше всего понравилось «Отлично!». Хвалим за любой выбор. 
3. Говорим, что рекомендуем ей мы. 
4. «Заполните, на каком классе Вы бы хотели побывать» (сразу обязательно назначаем дату) Желательно предварительно увеличить профили для женщин, которые плохо видят. 
5. Спрашиваем о гостевых вечерах. 
6. Спрашиваем о почте. Правильно ли указан адрес, куда можно ее присылать. 
7.  Если покупает, то спрашиваем, как часто можно с ней контактировать. 
8.  Вопрос о знакомых. «Почему Вы считаете, что Ирине нужно посетить наш класс?» После этого даем брошюру хозяйки класса и говорим «Есть брошюра для таких бескорыстных женщин, как Вы, которые хотят помочь другим женщинам. Если будут вопросы по информации в брошюре – звоните» Обязательно предупреждаем, что звонить будем рекомендованным клиенткам только после согласования с ней. «Я буду звонить только после Вашего предварительного звонка подруге. Почему Вы считаете, что ей полезно будет побывать на классе?» Предложить провести за час до назначенной встречи с рекомендованными ею женщинами провести класс по макияжу для нее. Придут подруги на класс по уходу за лицом и увидят ее в новом облике. 
9.  Говорим, что Мэри Кэй говорила, что на каждом классе есть женщина, которая может стать успешным консультантом по красоте. Я думаю – это Вы. Назвать причину (хорошо говорит, имидж, к Вашему мнению прислушиваются, у Вас красивый макияж и т.д.) 

Если женщина ничего не заказала. «Я правильно поняла, что Вы не жалеете, что пришли на класс?» «Вы не написали мне имена подруг. Я правильно поняла, что Вы считаете, что они не могут пользоваться нашей продукцией?» «Тогда Вы, наверное, согласитесь, что Вы – это единственная для них возможность попробовать нашу продукцию на бесплатном классе? Возможно, в будущем финансовое положение Ваших подруг изменится, и они смогут заказать нашу прекрасную продукцию. И, поскольку это будет благодаря Вам, то Вы получите от меня подарок. Кроме того, у них есть знакомые, которые могут приобрести нашу продукцию, и тогда Ваши знакомые могут получить от меня подарок. Это будет возможно только благодаря Вам». Предлагаем также подарок за поиск талантов (если найдет женщину, которая, по ее мнению, может работать в этой компании).

Если женщина говорит, что нет денег, надо спросить: «Вам понравилось?»

 ПРАВИЛЬНЫЙ КЛАСС  

Основные вопросы:

1. Почему женщина захочет прийти на мой класс? 
2. Почему женщина должна уйти в хорошем настроении? 
3. Почему женщина будет рассказывать о классе другим? 
4. Почему женщина захочет купить продукцию, которую попробует на классе? 
5. Почему женщина увидит результат в зеркале того, что попробовала на классе? 
6. Почему женщина захочет стать постоянной клиенткой МК? 
7. Почему женщина захочет стать МОЕЙ постоянной клиенткой? 
8. Почему она будет отзываться о классе, как полезном и интересном? 
9. Почему она захочет стать моим бизнес-партнером? 
10. Почему она захочет работать в компании МК?
11. Почему она захочет прийти на другие классы? 
12. Почему она не будет покупать у другого консультанта? Почему она не будет покупать у другого консультанта со скидкой? 
13. Почему она не будет просить скидки у меня? 

 На первом классе женщина должна полюбить компанию МК за ИДЕЮ   

Ответ на вопрос 1. Почему женщина захочет прийти на мой класс?

• собственное состояние кожи 
• авторитет 
• доверие к консультанту 
• доверие к продукции 
• интерес 
• наличие проблем кожи 
• наличие свободного времени (желание хорошо его провести) 
• аксессуары или др. принадлежности к компании МК 
• сказать ей причину, почему я хочу увидеть ее на своем классе 
• индивидуальный подход (чтоб не чувствовала, что я хочу от нее денег). Мы должны хотеть ей помочь. 

Прежде, чем пригласить женщину, мы должны о ней подумать и найти именно ту причину, по которой она захочет прийти на класс.

Когда приглашаем женщину:

• должны быть в имидже консультанта по красоте 
• сказать, что сейчас изучаем много информации, посещаем обучения, чтоб поделиться с другими 
• прорекламировать школу компании МК по обучению
• отзывы тоже вызывают доверие 
• ответственность (записать при ней день) 
• «Я обязательно тебе перезвоню, чтоб узнать особенности твоей кожи, чтобы для класса подобрать косметику именно для тебя. 
• обязательно предварительное профилирование (договориться о времени звонка, которое ей удобно) Позвонив, обязательно узнать, есть ли время для разговора. Сказать, что это займет пять минут. 

Задать самые важные вопросы:

1. чем умывается 
2. использует маски, тоники 
3. какие есть кремы 
4. есть ли система по уходу за лицом. 

Первым (иногда последним) задаем вопрос № 2 из профиля. Во время ответа на этот вопрос надо подчеркнуть ее интерес к классу (буду рассматривать этот вопрос на завтрашнем классе)

Затем задаем вопрос № 3. 

Потом вопрос № 5 – ты утром умылась, а в 12 часов подошла к зеркалу, что ты там видишь? Есть ли блеск где-нибудь? Есть ли ощущение стянутости?

Вопрос № 6. Задаем деликатно. 

И т.д.

Цели класса:

- продать

- помочь.

 Если в одном профиле противоречащие друг другу ответы – задаем дополнительные вопросы: 

- у Вас вообще никогда не блестит кожа?

У Вас особенная кожа, я боюсь ошибиться. Делаем пол-лица одну систему, пол-лица – другую. Спрашивать после каждого этапа ощущения. Иногда все понятно после первого этапа, тогда на все лицо наносим правильное увлажнение.

На индивидуальном завершении заполняем остальной профиль. Спросить любит ли подарки, конкурсы – записать в профиле «гостевые вечера».

Хотела бы получать почту: о новой продукции, об акциях, об особенностях использования продукции. После отправки газеты с новинками позвонить, спросить получила ли почту и сказать, если что-то понравилось, то я могу пригласить на гостевой вечер.

При смене сезона: «Здравствуй, как твоя кожа? Я хочу на тебя посмотреть. У меня есть для тебя сюрприз». Постоянным клиенткам не рассказывать ничего по телефону, только при личной встрече. 

Есть женщины, которые не заказали, которые потом подумают, которые заказали и отказались.

1. Если ничего не надо, нет подруг и т.д. – откладываем профиль подальше и забываем. 
2. Которая купила. Провести для себя итоговую работу. В профиле пишем заказ, что подарили. Надо знать, когда у нее закончатся ср-ва. На профиле пишем, когда звонили, когда встречали на улице, когда отправляли почту.  
3.  Которая подумает. Приглашаем на следующие классы. Верхнюю часть профиля отрываем и отдаем клиентке. 

 Если женщина не знает, что изменить на коже, предлагаем: 

• носогубные складки изменить при помощи микродермы 
• изменить цвет лица 
• уменьшить поры 
• убрать черные точки (угри) 
• убрать пигментные пятна 
• убрать высыпания 
• повысить упругость кожи